当然了，你光用价格撬动市场，那就不是个事儿，关键性的问题在于市场从根儿上不好了。

    很多下游企业都经营不动，自动关门歇业了。所以价格并不属于根本性问题。

    因此，整体客户资源基数越来越少，煤炭产能却是越来越大，这中间的竞争激烈程度可想而知。

    正是因为这样，张小北除了采取降价措施之外，还在会上强调了几点，要同时采取价格保护措施和销售促进措施。

    在价格保护措施上，张小北说，我们要做到三点：

    首先，要做到有序有效调整价格，不能乱了手脚。

    在价格调整问题上，你不能卖不出去就降价，那成什么了？

    这你得根据周边的价格变动情况和周边单位的库存情况，结合自身的情况，来作出决定。

    一定要记住，金盛绝对不做降价销售的发起者，但也不做最后降价的被动者，同时不采取大幅降价和集中降价的策略。

    我们得通过实际的行为告诉客户，我们就是一个月调整一次价格。

    这样客户才会平稳采购。

    别人家客户刚发走煤，这还没到目的地呢，你就降价了。

    这人家客户不是煤还在路上就赔了么？这谁还敢买你的煤啊！

    当然，如果月中间实在不行了，放心，您当初拉的那些煤，我们一定按新价格给您结算。

    保证不让您吃亏，这样价格调整有秩序了，客户的拉运才会有秩序。

    第二一点，一定注重库存与销售价格的临界关系。

    库存作为公司调整价格的一个参照，库存的增长过程是公司对价格形成和决策的一个预期过程。

    注重库存的增长节奏，是快了还是慢了，是比较集中，还是说就月初和月末高？

    具体的做法上要做到：

    一边调研周边价格和周边库存，同时积极与大宗计划单位沟通，触摸客户当月的心理预期。

    在销售的过程中和密切注意库存增加集中度的摸索，通过具体的管理和科学的方法，来有效制定价格。

    此外，要通过库存探底，搞清楚我们到底能堆存多少货物，到底是25万吨，还是30万吨，还是50万吨？

    这样，我们才能有和市场进行较量的心里预期。

    能放一个月的产量，我们就有可能迎来下一个月煤炭价格的稍微上浮，那我们多挣十块也是十块。

    市场虽然微弱，但是小节奏的上涨还是有的，这是经验。

    也许上一个月和下一个月，也可能前一周和后一周，价格就可能差个十几二十块钱。

    第三一点，注重产销存的平衡关系。

    面对2012年特殊的国际和国内经济形势，外界各行业对煤炭价格的预期也不一而同。

    掉价那是一定要掉的，是掉到半山腰，还是掉到地下室？那地下室也还有好几层呢！

    2012年的无烟煤销售价格，周边各煤矿单位，包括金盛集团，都不可能有一个肯定的和极其精准的价格预期。

    虽然目前部分省市和地方煤炭实行了限产，但对煤炭价格的下行趋势却于事无补。

    金盛的价格运行策略是在尽量保护价格的基础上，保有部分库存，但一定要维护安全生产的正常运行。

    上面说的是在保护价格方面，张小北想到的工作，毕竟孩子们还年轻，都是从煤炭经济上行期过来的，对于满场是煤的情景还真没有什么印象。

    2008年那会儿，孩子们都还没有成长起来，那是张小北跨个小包儿，跟人家客户们在外面玩儿命呢。

    这个糖尿病跟那一年多往死喝酒有直接关系。

    一天三顿酒，这还不说，二半夜的跟人家在会所唱歌，蹦迪……

    而且那种地方的酒，基本都是假酒，据说是空瓶子对满瓶子，2毛钱一瓶，可是在那些地方直接都是好几十一瓶。

    张小北想想都觉得那个时候真是不容易。当然也挺沙币的。

    另外，在促进销售工作上，张小北还提出了几点要求：

    这首先就是有效协调铁路运输部门，争取运力配置方案。

    根据2012年各煤矿产量预计情况，现在要立刻跟冠州铁路局进行反复沟通。

    同时向太行车站、车务段和战略装车点合作单位进行货源情况交流和运力配置需求诉求。

    这个我们单位好的一点就是铁路运输计划单列了，有这个优势，而且铁路是大宗物资运输，走货量大，是我们的主要运输方式，这个一定得协调好。

    另外要与铁路局积极协调，参加铁道部“百千战略”，开通铁路列车直达货物列车工作，进一步程度上占据运力配置。

    对么，你有客户没计划没运力你还扯什么淡，人家来要货了，你说我给您要不来计划，要不来运力，要不来车皮？

    怎么着，您等等，下个月再说？这不是求用都不顶嘛！

    所以这个得提前做，以后就别让人家客户操心了，铁路局那边不要说什么联营费、计划费还有什么点装费了。

    这煤炭市场一不好，他们自己的运输任务都完不成，挣不来运费，哪里还有心思跟你玩儿这些猫腻呢！

    对了，补充一下，铁道部现在也是在推行一系列的改革措施，当然还在前期研讨和试行阶段，2012年开年就推行了一项“百千战略”计划：

    即开行100列客车快运班列，开行1000列大宗货物直达班列。

    这是铁路部门为方便货主、满足市场需求、加快转变发展方式而推出货运产品的新举措，也是铁路改革初见端倪的一个象征。

    开通直达列车，直接缩短了煤炭运输时间，抢占了运输市场、提高了铁路运输的竞争力，对铁路运输争夺市场带来了极大的优势。

    这是一个铁路运输从注重“公益”到注重“市场”的一个转变。

    当然了，光要运力不行啊，你还得提高铁路运输计划的查定批复工作的频率。

    2011年的每月同铁路局沟通一次，今后要达到现在每月沟通三次，甚至更多。

    确保计划查定的充足性、及时性、有效性，保证内部公路调拨与铁路发运的有序协作，做到了不因铁路运输计划查定和批复问题而影响内部调拨。

    第二，咱不能光玩儿铁路啊，公路也有自己的优势啊，它快啊。

    今天上午定价，下午就能拉开，铁路就不行了，你得等铁路运输计划批了才行。

    但是公路上至今还有一道坎儿，那就是煤承公司。

    另外，金盛有三条铁路专用线，还租赁了三条铁路专用线，一共六条，你公路一时半会儿卖不出去，来，拉回站台，我们走铁路。

    可是你也得通过公路运输才能到达铁路站台啊，所以这公路运输，我们也一定要抓好。

    因此呢，张小北要求这些工作人员，积极协调市、县两级煤承公路公司以及公路公司下属的各煤炭运销管理站，逐月获得较为充足的公路运输内部调拨煤炭合同资源。

    一定要让煤矿生产与内部调拨销售相互协调，也使得铁路销售资源有效匹配。

    另外，依然要积极协调这些个部门，促进煤炭资源合同公铁两路的相互灵活转换。

    根据现场公铁两路的销售比例和现状，随时随地进行资源合同调整，在销售关键时刻一定要做到公路合同紧张有序。